• בית
  • עלינו
  • ניהול חווית לקוח
  • תכנים יצירתיים
  • גלריה
  • הבלוג
  • צרו קשר

הקמה וניהול מועדון לקוחות אפקטיבי

הבלוג07/05/2017Chen Ben Ari

בשנים האחרונות התחזקה הדעה בקרב חברות מתחום העיצוב, כי אדריכלים ומעצבים מהווים את קהל הלקוחות המאפיין שלהן.
לכן ועל מנת לייצר עבודה עתידית משותפת ולהעמיק את הקשר עם אדריכלים ומעצבים יש צורך בתוכנית פעולה סדורה ומקצועית לבניית מועדון לקוחות אפקטיבי, הדדי וחזק.

עם זאת, ישנה נטיה שלא לומר בדיה שעל מנת ליצור קשר עם אותו קהל יעד יש צורך בדבר אחד בלבד- אירוע!
אז משיגים רשימת אדריכלים ומעצבים 'טובה' (העיקר שיגיעו אדריכלים ומעצבים אותם נוכל לצלם על גב הלוגו שלנו ולומר לכל העולם בפייסבוק 'גם לנו יש אירוע! גם אנחנו שווים)… ומה באירוע אתם שואלים? זה לא מאד משנה, המטרה העיקרית מצטמצמת לחובה לארגן אירוע כזה או אחר, עם מעט משתתפים, או יותר, להזמין את הקייטרינג הטוב ביותר, לצרף הרצאה מצוינת או סדנא פוטוגנית והנה הנוסחה להצלחה-המכירות יעלו וההשקעה תתברר כטובה וכולם יהיו מרוצים.

אז זהו. שלא.
כך לא מנהלים קשר, כך לא מנהלים מועדון לקוחות שעשוי להביא בטווח הקצר והארוך מכירות בטח ובטח שלא קשרים אמיתיים ומחוייבות מבוססת שיתוף פעולה אמיתי שעשוי להחזיק שנים.

אז אחרי שמנינו מה לא מומלץ לעשות, עכשיו נייעץ מה כן.

אנחנו ממליצות לקחת כמה נשימות עמוקות לפני שמתחילים ומתחייבות שאם תפעלו בהתאם לכללים שגיבשנו ההצלחה לא תאחר לבוא ויותר מכך תתחילו לראות כניסת אדריכלים ומעצבים המתאימים לכם, שבהכרח יגדילו את ההכנסות לעסק שלכם באופן מיידי ולטווח הרחוק. מתיישבים ומתחילים לארגן רשימה:
*מה המטרה שלנו?
*מה אנחנו רוצים להשיג בטווח הקצר ומה בטווח הארוך?
*כמה אנחנו מוכנים להשקיע לצורך כך הן מבחינת הון אנושי והן מבחינת הון כספי?
*עד כמה אנחנו רוצים לחולל את השינוי בעסק שלנו?

לאחר מכן נאבחן את העסק שלנו וננסה לעשות את זה בצורה הקרה והאובייקטיבית ביותר שאפשר. מה נבדוק?
*נבדוק איך אנחנו נראים ויזואלית
*מה ההיצע שלנו כלפי הלקוחות שלנו – מה אדריכל ומעצב ירצה לראות, נשאל את עצמו האם אנו עונים על צרכים טרנדים, מודרנים או שאנחנו קלאסיים, אולי שמרניים?
*איך מתנהלת רצפת המכירה שלנו?
*האם קיים לנו בידול אמיתי מהמתחרים?
*מהי הייחודיות שלנו?
* האם במצב הקיים האדריכלים והמעצבים ערים לייחודיות שלנו?
*מה אנחנו יודעים לתת שאחרים מצליחים בכך פחות?
* באילו דרכים אנחנו משווקים את עצמו?
* מה המסר שלנו לקהל לקוחות זה?

שלב האבחון מאפשר בחינה פנימה על כל רבדי העסק, כאשר בסופו של דבר מתקבלת תמונה כוללת שבאמצעותה תוכל, כבעל העסק לדעת כבר בשלב זה האם יהיה נכון עבורך לפנות לקהל מאפיין של אדריכלים ומעצבים או שאולי הכדאיות פחותה וחבל לבזבז כספים במקום להשקיע אותם במקומות אחרים שעשויים להניב פירות אשר יכניסו לעסק הרבה יותר.

על אסטרטגיה וערכים

אם עברתם את שלב האבחון בהצלחה, והחלטתם להמשיך ברעיון זה הזמן לקחת נשימה עמוקה נוספת אפילו שתיים ולצלול לשלב הבא, שנחשב למהותי והמורכב ביותר וגם החשוב ביותר – שלב האסטרטגיה.

את החלק הזה נחלק לשניים:
בשלב הראשון נעצור ושוב נחשוב; מה הן הפעולות שעלינו לבצע על מנת לשווק את עצמנו כך שהאדריכל והמעצב יבינו שכדאי ונכון לו לעבוד איתנו (כל זאת על סמך תוצאות האבחון כמובן).
*מה יגרום לאדריכלים ומעצבים להכנס דווקא אלינו?
*איזה שינויים או שדרוגים עלינו לערוך בעסק שלנו, על מנת שהאדריכלים והמעצבים המיוחלים באמת ירצו לעבוד איתנו ולא רק כי הם הוזמנו לאירוע שלנו (זוכרים שרצינו לעשות רק אירוע? 🙂 )
* מה השינויים המחייבים אותנו לבצע מבחינה חשיבתית על עצמנו. האם אנחנו תופסים את עצמנו נכון?
* האם התמחור שלנו נכון?

אחרי שהצלחנו לענות על כל השאלות המהותיות נעבור לשלב השני ביצירת אסטרטגיה – שהוא הגראנד פינאלה של כל התהליך! והוא זה המאגד את כל החומר העצום שאספנו על עצמנו עד עכשיו ואת כל הידע שהצטבר- ונחליט:
מהו הערך שנספק לאדריכלים ומעצבים אשר בשמו ורק בשמו נייצר קשר בריא וארוך טווח אשר יגדיל בוודאות את המכירות בעסק שלנו וייצר הכנסה קבועה וגבוהה לאורך זמן, כי דבר ידוע הוא, שכאשר עסק מצליח לייצר ערך אמיתי עבור הלקוח שלו, או אז הלקוח ירצה לקנות רק בעסקו כאשר שאלת המחיר לא תעלה כפרמטר מהותי לצורך סגירת עסקה מצוינת עבורנו.

אז מה היה לנו עד עכשיו?

הצבנו מטרות | אבחנו את עצמנו | יצרנו ערך אמיתי עבור הלקוחות שלנו | בנינו אסטרטגיה

אז מה עכשיו אתם שואלים?

הרי בסה"כ רציתם קצת אדריכלים ומעצבים שיגיעו לראות את החנות החדשה/ הסניף החדש שלכם, אבל כבר הבנתם שעל מנת שהאדריכלים והמעצבים הנכונים עבורנו יתחילו לעבוד איתכם בקביעות ויחשפו אתכם לקהל סופי רלוונטי עלינו לעבור דבר או שניים… אז עכשיו דבר כמעט אחרון – הדובדבן שבקצפת- הקמת מועדון לקוחות אדריכלים ומעצבים.

הקמה וניהול מועדון לקוחות בפועל

נתחיל בכך שניצור רשימת אדריכלים ומעצבים אורגנית- אמיתית ומהיימנה (לא רשימות מחברים/מכרים . זוכרים?! זה לא אפקטיבי), ברשימה כזו יופיעו אדריכלים ומעצבים שאנחנו רוצים שיכנסו יחד עם הלקוחות שלהם אלינו, יהיו מעצבים עובדים וכאלו שאנחנו יודעים שסגנון העבודה שלהם וקהל הלקוחות שלהם מתאים כמו כפפה ליד עבור העסק שלנו.
כך, לא נחלום שמעצב וילות יוקרה יכנס לחנות שלנו אלא אם יש לנו את המענה עבורו, באותה מידה לא נכניס בשלב ההתחלתי לרשימה האורגנית שלנו מעצב מבאר שבע כשהחנות היחידה שלנו נמצאת בחיפה.

בשלב הבא נפתח דף עסקי או שנתחיל לתפעל את הדף הקיים בהתאם לנתונים שצברנו ובנוסף נייצר קהילת אדריכלים ומעצבים רלוונטית עבורנו, באמצעותה נאפשר ללקוחות שלנו להיחשף אלינו ובנוסף לקולגות שלהם, נייצר סביבת עבודה שבאמצעותה יחליפו האדריכלים והמעצבים רשמים לגבי עבודתם ופעילותם, יחוו דיעה ויוכלו להתייעץ.

מה עוד?
נרתום את רצפת המכירה שלנו לתהליך העבודה החדש, נסביר את חשיבות העבודה עם  קהל הלקוחות החדש שלנו – האדריכלים והמעצבים ונסביר להם כיצד לתת שירות לקהל לקוחות מיוחד זה.
לכאן ייכנסו הערכים שלנו, הבידול שלנו, תפיסת העולם שלנו והאפשרויות הרבות אותם אנו מציעים לקהל לקוחותינו.
נעדכן/נשפר/נשדרג את אתר האינטרנט הקיים שלנו או נקים אתר חדש ומודרני שיתן מענה מקצועי ורעיוני לקהל האדריכלים והמעצבים באמצעות בלוג לדוגמא, לוחות השראה, פרויקטים נבחרים להצגה בגלריה ועוד…

נייצר פגישות היכרות אישיות עם אדריכלים ומעצבים, נחשוף אותם, נראה להם מי אנחנו! ואז! או אז נתחיל לארגן א-י-ר-ו-ע!

אירוע אפקטיבי

החשיבות הינה על יצירת אירוע אפקטיבי, כזה שיסכם את תהליך קבלת ההחלטות ובעצם יפתח את שערי בית העסק שלכם לעבודה מהותית-אמיתית עם אדריכלים ומעצבים מתוך הבנת הצרכים שלהם!
אירוע שלאחריו נוכל להתחיל בתחזוקת הקשר השוטף והענייני אשר יביא בהכרח עלייה מיידית בכמות האדריכלים והמעצבים שיכנסו לבית העסק  מתוך רצון אמיתי לחשוף אותו ללקוחותיהם ויכניס אותו לזירה הנחשבת בעיניי אדריכלים ומעצבים.

לסיכום,
אל תתפתו לערוך אירועים חסרי משמעות, אל תתפתו להשתתף בכנסים שהעלויות בהן גבוהות שיגרמו לקופה שלכם להצטמצם כי לא תוכלו להחזיר את ההשקעה הזו או אולי נכון יותר לומר, הבזבוז. השכילו לעבוד בצורה מאורגנת ונכונה, השכילו להבין מה אתם רוצים ובמיוחד – איך אתם משיגים את זה.

 

הפוסט הקודם על פתרון קונפליקטים בארגונים ובכלל הפוסט הבא שיווק הוליסטי

כתיבת תגובה לבטל

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *

© כל הזכויות שמורות לחברת בהשראה 2017

גבע בן ארי פרסום שיווק ותדמית